A meggyőzés egy információfeldolgozási folyamat eredményeként bekövetkező attitűdformáló jelenség, mely kifejeződhet egy régi attitűd megerősítése, vagy megváltoztatása, illetve egy új attitűd kialakítása formájában.
A meggyőzés és a manipuláció egyaránt a befolyásolás kategóriájába tartozik. Mindkettő célorientált: a kommunikátor arra törekszik, hogy egy neki tetsző álláspontot, véleményt alakítson ki a befogadóban, vagy megváltoztassa (esetleg fenntartsa) a befogadó véleményét egy adott témában.
A meggyőzés fogalma
A meggyőzés egy információfeldolgozási folyamat eredményeként bekövetkező attitűdformáló jelenség, mely kifejeződhet egy régi attitűd megerősítése, vagy megváltoztatása, illetve egy új attitűd kialakítása formájában. A meggyőzési folyamat célja nem más, mint a hiedelmek, attitűdök, szándékok vagy a viselkedés befolyásolása (Chaiken, Wood és Eagly, 1996).
A meggyőző közlés három fő tartalmi eleme
- elvárás – melyet a meggyőző fél remél az üzenet következményeként,
- adat – az elvárást alátámasztó érvek összessége, valamint
- bizonyíték – mely igazolja az elvárás és az adatok közti kapcsolatot.
Pl.:a dohányzás elleni kampányok esetén a célt (elvárást), képezheti a dohányzásról való leszokás elérése, az adatot pedig az, hogy a dohányzás betegségeket, vagy akár halált is okozhat. Bizonyíték lehet minden olyan tényszerű információ, szakértői vélemény, mely a leszokás melletti érvként szolgál (Toulmin, 1958). Pl.: az Egészségügyi Világszervezet (WHO, World Health Organization, 2014) jelentése szerint
Magyarországon „19 percenként egy, naponta 77, évente pedig 28 000 ember halála hozható összefüggésbe a dohányzással”.
Az érvek akkor a leghatékonyabbak, ha hiteles külső forrástól származnak és jól strukturáltak. Emellett a politikai viták és a kereskedelmi fogások egyes eseteitől eltekintve (melyekben a befogadó számára nyilvánvalóvá válik, hogy tudatosan gyűjtött bizonyítékokról van szó), több érv együttesen meggyőzőbbnek tűnik, mint egyetlen (O’Keefe, 1998; Reinard, 1998).
Felhasznált szakirodalom
- Chaiken, S., Wood, W., Eagly, A. H. (1996): Principles of persuasion. In E. T. Higgins, A. Kruglanski (eds): Social psychology: Handbook of basic principles. Guilford, New York.
- O’Keefe, D. J. (1998): How to handle opposing arguments in persuasive messages: A meta-analytic review of the effects of one-sided and two-sided messages. In M. E. Roloff (ed): Communication yearbook 22. Thousand Oaks, CA: Sage Publication. 209–249.
- Reinard, J. C. (1998): The persuasive effects of testimonial assertion evidence. In M. Allen, R. W. Preiss (eds): Persuasion: Advances through meta-analysis. Cresskill, NJ: Hampton Press. 69–86.
- Toulmin, S. (1958): The uses of argument. Cambridge University Press.
- World Health Organization – WHO (2014): Cancer Country Profiles: Hungary.